DE FABRITIIS: "DANS LES PARIS HIPPIQUES L'ITALIE EST ENCORE EN RETARD"

Mauro De Fabritiis est le fondateur et le directeur de MDF Partners, une société de conseil spécialisée dans le secteur des jeux. Fort d'une grande expérience du marché des jeux, il a suivi de près l'évolution du secteur, analysant les tendances et les stratégies de développement. Ces dernières années, il s'est concentré sur l'innovation technologique, la réglementation et la dynamique économique du secteur, en contribuant à des études et à des recherches dans le contexte italien et international.
 

Comment évaluez-vous la situation actuelle du marché des paris hippiques ?
Le marché des paris hippiques en Italie traverse une crise structurelle. Dans les années 1980 et 1990, les courses hippiques italiennes étaient une référence en Europe, juste derrière la France. Aujourd'hui, en revanche, le secteur est en fort déclin, avec une réduction progressive des recettes et un cercle vicieux de désintérêt qui se nourrit de lui-même.

Les causes principales de ce déclin sont multiples :
 

• Baisse des paris : le produit des jeux, principale source de financement du secteur, a chuté de manière spectaculaire, mettant en péril la viabilité économique de l'ensemble de l'industrie.
• Déplacement des acteurs clés du secteur : ces dernières années, les propriétaires, les entraîneurs, les éleveurs, les jockeys et les conducteurs se sont progressivement désengagés, découragés par la baisse de rentabilité du secteur et le manque d'attrait économique des courses.
• Déclin des hippodromes : de nombreuses installations italiennes souffrent de structures obsolètes, d'un manque d'entretien et d'une offre de divertissement peu inspirante, ce qui fait qu'elles sont de moins en moins fréquentées par le public. Le manque d'investissement a empêché les hippodromes de se transformer en véritables centres d'agrégation et de divertissement, comme c'est le cas dans les pays où les courses hippiques restent un secteur compétitif et attractif.
• Manque de visibilité médiatique : les courses hippiques sont presque totalement absentes des grandes chaînes de télévision et des canaux numériques, se privant ainsi d'une exposition cruciale pour attirer de nouvelles générations de fans et de parieurs.
• Dépendance à l'égard du financement public : le secteur n'a pas développé de modèle commercial durable et continue de dépendre fortement des fonds publics, une situation qui ne garantit pas la stabilité ou la croissance à long terme.

La combinaison de ces facteurs a créé un cercle vicieux : la détérioration des hippodromes et la baisse de la qualité et de la compétitivité des courses ont encore affaibli l'intérêt du public et des parieurs. Le produit hippique, dans son ensemble, est désormais peu attractif, le jeune public est de moins en moins impliqué et les courses de chevaux ont perdu leur dimension de divertissement. Il en résulte une désaffection progressive des spectateurs et des sponsors, qui aggrave encore la crise économique du secteur.

Dans des pays comme le Royaume-Uni et la France, en revanche, les courses hippiques continuent de prospérer grâce à un modèle de divertissement intégré et à une forte présence médiatique. Si l'Italie veut relancer le secteur, elle doit investir dans ces aspects et moderniser son offre, en rendant les courses hippiques plus compétitives et durables à long terme.
 

La réduction du taux d'imposition sur les paris à cote fixe peut-elle favoriser le développement ? Dans quelle mesure et à quel moment ?
La réduction du prélèvement sur les paris à cote fixe a été une action clé. Le décalage de la fiscalité des paris hippiques par rapport à celle des paris sportifs a longtemps représenté un frein aux investissements des opérateurs de jeux, rendant l'offre de paris hippiques non compétitive, non vendable et, par conséquent, non affichée dans les assortiments de jeux des concessionnaires et non visible pour le consommateur. Ce changement historique représente donc une étape indispensable pour commencer à inverser un cercle vicieux qui semblait irrémédiable.

Sachant qu'une intervention sur les paris était le moyen le plus rapide et le plus efficace d'entamer un plan de redressement, ADM et MASAF ont fait un excellent travail d'équipe pour obtenir un résultat presque inespéré au niveau politique. L'action entreprise sur les paris à cote fixe jette les bases pour amener un allié stratégique à la table des courses hippiques : les concessionnaires de jeux qui, grâce à leurs réseaux de distribution physique et en ligne, pourront donner de la visibilité au produit et le porter à l'attention des consommateurs.

Cependant, il est extrêmement simpliste de penser qu'une réduction de la fiscalité peut à elle seule résoudre la crise d'un secteur qui a connu l'inertie et la négligence pendant vingt ans. Des interventions structurelles sont nécessaires pour accompagner et rendre efficaces les actions des concessionnaires. Il s'agit notamment de
 

• Innovation dans l'offre de jeux : élargissement des types de paris, introduction de commandes en direct, échange de paris et nouveaux produits de jeux capables d'attirer les jeunes.
• Amélioration de l'expérience de l'hippodrome : transformation des installations en lieux de rassemblement, sur le modèle des stades et des hippodromes français, en particulier grâce à des interventions technologiques qui favorisent l'engagement des consommateurs et des fans à l'intérieur et à l'extérieur des hippodromes.
• Une plus grande visibilité et couverture médiatique : aujourd'hui, les courses hippiques sont presque invisibles à la télévision nationale. Nous devons créer des formats de divertissement et investir dans la communication.

Je suis convaincu que si nous agissons sur ces aspects de manière coordonnée, d'ici deux ans, nous pourrons voir un revirement et ramener l'attention sur le monde des courses de chevaux non seulement au niveau national mais aussi à l'étranger.
 

Que pensez-vous de la « guerre sainte » entre le Totalisateur et les cotes fixes ? Un combat d'arrière-garde ?
Cette opposition n'a pas de sens. L'expérience internationale montre que les deux modèles peuvent et doivent coexister, en répondant à des besoins de jeu différents et complémentaires. Les cotes fixes garantissent la certitude des gains et une expérience de jeu plus immédiate, tandis que le totalisateur est traditionnellement lié au rêve du grand gain et nécessite une base de joueurs plus importante pour être viable.

Globalement, les paris à cote fixe se développent, tandis que le totalisateur, pour maintenir son attrait, a besoin de liquidité, et c'est précisément ce qui manque aujourd'hui en Italie.
Le problème n'est pas de choisir entre les paris à cote fixe et le totalisateur, mais plutôt de s'attaquer à certains problèmes structurels qui pénalisent ce dernier :

• Double totalisateur : en Italie, il existe deux totalisateurs distincts, ce qui réduit la liquidité disponible et crée une certaine confusion parmi les parieurs.
• Manque de prix attractifs : le paiement moyen est inférieur aux normes internationales, ce qui rend le jeu moins compétitif et moins attractif.

La solution ne consiste pas à opposer les deux modèles, mais à les intégrer dans une trajectoire de croissance unique. La première étape consiste à unifier les totalisateurs, afin d'augmenter la liquidité et de rendre le système plus clair et plus compétitif. Dans le même temps, il est nécessaire d'innover le produit, en introduisant des mécanismes tels que les jackpots et les paris à enjeux multiples, qui, dans des pays comme la France et la Suède, se sont révélés être des outils efficaces pour attirer davantage de joueurs.

Le vrai problème est qu'il y a de moins en moins d'amateurs de courses hippiques et que le public est en train de s'éteindre, pour des raisons d'âge. C'est le public qui fait défaut. Plus qu'une guerre entre modèles, nous devons créer des synergies : ce n'est qu'en élargissant la base de joueurs grâce à des formules plus accessibles, comme les cotes fixes, qu'il sera possible d'alimenter la liquidité du totalisateur et de garantir un avenir durable au secteur.

Comment le marché italien des paris sur les courses hippiques s'inscrit-il dans le contexte européen ? Quelles sont les principales différences et opportunités de croissance ?
L'Italie est loin derrière les principaux pays européens. Sur les marchés plus avancés tels que le Royaume-Uni, la France et la Suède, les courses hippiques sont un produit de divertissement grand public, avec des événements très médiatisés retransmis à la télévision, des installations modernes et une forte participation des jeunes.

Les actions à mettre en œuvre en Italie sont les suivantes

• Une meilleure programmation des courses : aujourd'hui, le calendrier n'est communiqué que deux jours à l'avance, ce qui rend la promotion difficile. Une planification stable et annuelle est nécessaire.
• Amélioration des images et des données : systèmes de suivi, introduction de graphiques avancés, rediffusions multiples et caméras HD/4K pour rendre les courses plus spectaculaires.
• Présence internationale accrue : collaboration avec des circuits étrangers pour accroître la liquidité et la visibilité des courses italiennes.

Cela améliorera l'exportabilité des courses italiennes sur les marchés internationaux. Aujourd'hui, les courses britanniques et françaises sont vendues dans le monde entier grâce à un produit de haute qualité, à une programmation bien structurée et à des normes techniques élevées. L'Italie, en revanche, peine à exporter son produit en raison de l'absence d'un système d'image et de données répondant aux normes exigées par les marchés mondiaux. Pour être compétitif au niveau international, il est nécessaire d'investir dans un contenu de haut niveau, de garantir des horaires de courses compatibles avec les horaires de paris étrangers et de construire des partenariats stratégiques avec les principaux opérateurs du secteur. Ce n'est qu'ainsi que les courses hippiques italiennes pourront regagner en visibilité et en attractivité en dehors des frontières nationales.

Une partie de l'opinion publique pense que la mesure visant à abaisser le taux des paris à cote fixe ne profite qu'aux concessionnaires, qui font logiquement des affaires et cherchent donc à faire des bénéfices.
Je pense que ceux qui pensent ainsi commettent une erreur conceptuelle fondamentale. L'idée selon laquelle le maintien de prélèvements élevés génère davantage de ressources pour le Trésor public ou le secteur a été réfutée par des preuves concrètes issues du monde des jeux. L'exemple le plus clair est celui des paris sportifs, qui étaient à l'origine taxés à hauteur de 15 % des recettes : la réduction du taux (désormais calculé à la marge à 20,5 % pour les paris physiques et à 24,5 % pour les paris en ligne) a entraîné une croissance exponentielle des recettes, avec des bénéfices pour l'ensemble du système.

Un aspect fondamental est négligé : la viabilité économique des concessionnaires qui, jusqu'à présent, n'étaient pas en mesure de présenter et de vendre efficacement le produit hippique. En fait, ils le mettaient en veilleuse par rapport à d'autres offres plus lucratives. La réduction du prélèvement, en revanche, fera des paris hippiques un produit compétitif et visible, ce qui aura des répercussions positives sur l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement. Une réduction du prélèvement permettra aux concessionnaires d'investir dans le secteur, ce qui sera bénéfique pour tous les acteurs concernés :

• Parieurs : des cotes plus compétitives, une offre plus large et de meilleures conditions de jeu.
• Secteur hippique : une collecte plus élevée signifie plus de ressources pour les hippodromes, les propriétaires et les éleveurs.
• État : une augmentation du volume des paris se traduira par une augmentation des recettes pour l'État.

Pour y parvenir, il est essentiel de dépasser le paradigme actuel, dans lequel l'État se contente de financer un secteur qui continue à brûler des ressources sans évoluer, et d'adopter au contraire une stratégie de relance à moyen terme qui favorise la création de valeur. L'intervention publique doit viser à soutenir le secteur sur la base de critères d'efficacité et de qualité, en récompensant les hippodromes et les opérateurs capables de se développer et de mettre en œuvre des stratégies vertueuses.

Masaf et ADM vont déjà dans ce sens. Il est essentiel que la chaîne d'approvisionnement des courses hippiques et les concessionnaires collaborent activement pour construire un système plus compétitif, durable et capable d'attirer les investissements et la visibilité également au niveau international.